Duplica las ganancias de tu Ecommerce -PARTE 1-

febrero 25, 2020

COMO DUPLICAR (X2) LOS INGRESOS DE TU E-COMMERCE

SIN GASTAR UN PESO EXTRA

 

Ya se...parece una frase de esos infogramas ¡Llame ya! en los que no sabes si lo que te están vendiendo es realmente tan bueno como dicen. Aquí puedes juzgar por ti mismo, de todas formas no tienes que gastar ningún peso extra $$

 

Vamos a lo que nos convoca…

 

Si nos vamos a lo esencial, existen sólo 3 formas de aumentar los ingresos de tu flamante empresa (SI, SÓLO 3. Piensa en cualquiera y será una derivación de alguna de éstas). Y es aumentando alguna de éstos 3 pilares:

Estas 3 estrategias fueron acuñadas por un gringo seco. Se llama Jay Abraham (si ves algún material de él te vas a dar cuenta que es un PERSONAJE!! pero sabe lo que hace)

¿Cómo lo logramos?

Para duplicar tus ingresos sin gastar un peso, en realidad no necesitamos duplicar nada individualmente, sino simplemente aumentar cada uno de estos tres pilares sólo en un ¡26%!

Ahora, puede que hayas hecho los cálculos y hayas notado que 26% * 3 = 78%? ¿Qué pasa? Afortunadamente, no me equivoco con las matemáticas. La magia aquí está en el poder del impacto compuesto. Esta poderosa teoría fue acuñada como Crecimiento geométrico por un gringo seco llamado Jay Abraham.

Haz el cálculo tú mismo:

 

Entonces ya sabemos que debemos aumentar en un 26% cada uno de éstos pilares para duplicar nuestras ganancias.

El desafío parte ahora, vamos a ver si lo logramos...



1. GASTO POR COMPRA 

El gasto por compra es simplemente cuánto gastan en promedio mis clientes en cada compra. Entre mayor sea este número, más ingresos recibe nuestro e-commerce. Lo mejor de esta estrategia es que te permite incrementar tus ingresos sin tener que aumentar la inversión en captar nuevos clientes.

El KPI que nos importa aquí es el AOV (Average Order Value), o dicho en buen castellano: Valor del ticket promedio. La realidad es que hay KPI´s más complejos con los que se pueden analizar, pero para efectos de esta explicación el AOV funciona muy bien.

 

¿Que és y para qué sirve el AOV?

El AOV nos permite conocer el valor promedio del carrito de compra de nuestro e-commerce.

 

La fórmula es muy simple: Se dividen las ventas de un período específico por la cantidad de pedidos de ese mismo período.

 

Por ejemplo, si nuestro e-commerce en un mes cualquiera obtuvo ingresos de $3.000.000 y 600 pedidos, entonces tendríamos un AOV actual de $3.000.000 /600 = $5.000; es decir, nuestros clientes gastaron en promedio $5.000 en cada compra.

Y nuestra meta es aumentarlo en un 26%, es decir que llegue a $6.300

 

¿CÓMO PODEMOS LOGRARLO?

 

UP-SELLS

En corta: Ofrecerle al cliente un producto similar y mejorado del que está comprando.

Por ejemplo, si mi e-commerce vende tostadoras de pan y un cliente está interesado en una que tuesta 2 panes, una opción inteligente sería ofrecerle la tostadora de 4 panes detallando los beneficios de obtener más panes tostados en la misma cantidad de tiempo, etc.

CROSS-SELLS O VENTA CRUZADA

En corta: Recomendarle al cliente productos que complementen la compra que está haciendo.

Esta estrategia, al igual que la anterior, la vemos en todo tipo de industrias. Una muy común es en la industria de la ropa, donde al buscar un producto, se nos ofrece paralelamente otros relacionados que complementan el que estábamos mirando.

Hasta aquí todo bien, pero ¿cómo sabemos qué productos poner juntos? La mayoría de los CMS (Shopify, Magento, Woocommerce, etc) tienen métricas que nos permiten determinar qué productos compran comúnmente juntos los clientes. 

Una alternativa más avanzada es utilizando herramientas externas a nuestro CMS tales como Retail Rocket o Connectif, que personalizan la experiencia de compra a un nivel muchísimo más avanzado.

OTO (ONE TIME OFFER)

En corta: Una “One Time Offer” no es más que hacer una oferta única y por tiempo limitado. Esto genera una sensación en el cliente de que si no aprovecha esta oferta ahora, después no podrá volver a obtenerla. 

Estas ofertas funcionan bien en la página de checkout, carro de compras o inclusive en mailing post-compra. 

Desde una perspectiva psicológica, este tipo de ofertas generan sensación de escasez en el cliente (te recomiendo echarle una mirada al libro Yes! 50 proven ways to be persuasive del crack Robert Cialdini, donde explica en detalle y con ejemplos por qué el principio de escasez es tan eficiente a la hora de persuadir a un cliente de que compre).

 

ANALIZA EL AOV DE DISTINTOS CANALES

Si vendes en distintos canales, entonces analiza eL AOV de cada uno de ellos y compáralos. De todas formas debes tener en cuenta el CPA (Costo de adquirir un cliente). Nuevamente, una matriz es la forma más simple de analizarlo:

 

El cuadrante de oro es el que presenta un AOV alto y CPA bajo, son canales que atraen clientes que compran tickets mas altos y cuyo costo de adquisición es bajo.

Una vez identificado los canales en los distintos cuadrantes, debes comenzar a tomar decisiones estratégicas. Algunas preguntas que pueden ayudar: ¿a qué canales les destino mayor presupuesto de marketing? ¿qué tienen los canales ganadores que producen tales resulatdos? ¿cómo puedo replicar estos resultados en los otros canales?

 

OFRECE GARANTÍAS PREMIUM

No aplica para todos los productos, por lo general aplican para productos con baja recompra de valor más elevado. Un clásico ejemplo son los electrodomésticos y la tecnología.

Las garantías extendidas o premium funcionan muy bien debido a que cuando un cliente compra un elemento de alto valor, quiere asegurarse de no perder esa inversión, por lo que ofrecerle garantías extendidas (mejores a la garantía base del producto) le dan esa seguridad. 

 

PACKS

Crear packs de productos que vayan bien juntos es otra alternativa que muchas veces se nos olvida poner en práctica. Si ya tienes un tiempo en el mercado puedes decidir los packs de manera “intuitiva” aunque siempre recomendamos recurrir a San Google; en este caso nuestro Google Analytics, donde podemos encontrar los productos que se compran juntos comúnmente.

No es necesario hacer un descuento, muchas veces el pack funciona por sí mismo aunque hay que testear e ir iterando.

 

OPTIMIZAR LA MERCADERÍA EN EL SITIO

Una opción increíblemente fácil de aplicar y de costo $0 es analizar en Google Analytics (si tienes tu e-commerce en Shopify puedes verlo ahí también)  qué productos tienen el mayor volumen de ventas (en conjunto con mejor margen) y destacarlos en el sitio. Con destacarlos me refiero a ponerlos primero en el sitio y a agregarle bandas de “Más vendido” “destacado” "Top ventas". Esta estrategia responde al principio de Consenso según Cialdini; te recomiendo leer el primer capítulo del libro donde explican en detalle este principio y por qué funciona tan bien). 22

VOLVIENDO A LOS NÚMEROS...

Me parece justo pensar que testeando las estrategias que nombré anteriormente logramos aumentar el gasto por compra en un 26% (probablemente aumentes mucho más que eso si te tomas en serio esta tarea)

¡Buenísimo! Ahora, vamos por el siguiente...